Modelli base + tecnologia + nuove tendenze, come hai reso Uniqlo così popolare? ｜Intervista con Uniqlo Greater China CMO

La giacca che indosso è molto elastica, 330 g, e può essere arrotolata e gettata in lavatrice per il lavaggio senza preoccuparsi delle pieghe;

I vestiti realizzati con i tessuti AIRism sono indispensabili per i miei viaggi di lavoro, li lavo a mano prima di andare a letto e li appendo su una gruccia, e al mattino si asciugano;

C’è anche un cappotto nella mia piccola borsa, che può essere tirato fuori e indossato quando fa freddo, dentro ci sono anche cappelli e sciarpe… posso andare direttamente in aereo con questa borsa.

La borsa di Wu Pinhui è come la tasca di Doraemon, dove sembra che un “abbigliamento high-tech” possa essere tirato fuori in qualsiasi momento: è il direttore esecutivo globale di Fast Retailing Group e il direttore marketing di Uniqlo Greater China.

La cosa sorprendente è che quando la ascoltiamo parlare di argomenti così importanti come il mercato cinese e lo sviluppo futuro, siamo facilmente colpiti da una nuova maglietta che lei raccomanda con entusiasmo.

Ricorda il concetto di marchio di Uniqlo “LifeWear MADE FOR ALL”, sembra infinito e può raggiungere tutti quando arriva.

Il primo negozio Uniqlo è stato aperto nel 1984 e ora ci sono più di 920 negozi in tutto il paese e porta i ricordi di molte persone dall’infanzia all’età adulta. Un simbolo della città un tempo lontano fa ora parte di un nome familiare.

I marchi “fast fashion” che sono cresciuti nello stesso lotto di Uniqlo hanno iniziato a declinare lo scorso anno. Dall’essere popolare all’uscita di scena, ci sono voluti solo una dozzina di anni per una tempesta. Il nuovo amore per il consumo borghese è ancora più aggressivo, diventando rapidamente popolare in vari rami e occupando in un batter d’occhio la posizione privilegiata del centro commerciale.

Basandosi sui tre vantaggi di ” modelli di base pratici, tecnologia dei tessuti high-tech e cultura di tendenza transfrontaliera congiunta “, Uniqlo è rimasto sempreverde e sta iniziando a cambiare rapidamente.

Quando i nuovi prodotti verranno lanciati nella primavera e nell’estate del 2023, intervistiamo Wu Pinhui. Dai un’occhiata a come Uniqlo ha innovato Uniqlo sotto la turbolenta concorrenza di quest’anno di nuovi consumi, nuove tecnologie e nuove tendenze.

20 anni fa, i marchi di fast fashion d’oltremare sono diventati popolari in Cina e i modelli di base hanno contribuito molto.

Accompagnato dall’ammirazione dei marchi d’oltreoceano dell’epoca, sopperì alla mancanza di qualità e stile nel nuovo mercato borghese e, unito alle caratteristiche di versatilità ed economicità, travolse la vita del pubblico con un ” atteggiamento “appena necessario”.

A differenza di altri marchi di fast fashion, Uniqlo non vende “popolare”, ma rende “popolari” i modelli base .

Negli ultimi anni stanno emergendo più marchi con caratteristiche di base.Da sagome estetiche, ispirazione artistica, materiali ecocompatibili e diverse stagioni e classificazioni di scene, stanno emergendo infiniti nuovi marchi e diversi modelli di base sono progettati per gruppi suddivisi.

Negli ultimi 20 anni, l’industria dell’abbigliamento in Cina e persino nel mondo si è sviluppata rapidamente: i tessuti sono diventati più abbondanti, i colori e gli stili sono diventati più diversi e la tecnologia scientifica ha notevolmente migliorato il comfort e le prestazioni dell’abbigliamento.

Wu Pinhui ha dichiarato: “Anche i modelli di base di Uniqlo vengono costantemente aggiornati. Dal miglioramento del design, all’aggiunta di nuovi materiali e funzioni, all’applicazione di colori popolari , c’è stato un salto di qualità rispetto a 20 anni fa”.

Prendiamo ad esempio un prodotto specifico: in termini di design, l’aggiornamento del modello base è ovvio.

Quest’anno, Christophe Lemaire, direttore artistico di Hermès, ha partecipato alla progettazione della serie primavera ed estate Uniqlo U 2023. La serie U è diventata una linea popolare di Uniqlo di lunga durata.Vari designer hanno applicato i loro dettagli di design di fascia alta, tessuti e stili ai modelli base ——L’aggiunta di elementi di lusso leggero e di fascia alta rende il modello base sinonimo di “avanzato” .

In passato, tutti pensavano che la serie di designer di Uniqlo avesse design molto alla moda, negli ultimi due o tre anni abbiamo integrato i modelli principali nei modelli di base, in modo che anche i modelli di design possano essere molto vicini alle persone.

A suo avviso, l’uso continuo di tali dettagli di design della moda internazionale di fascia alta nell’intera linea di prodotti è anche una sorta di divulgazione del design e della moda.

Mentre altri marchi enfatizzano la differenziazione, spicca invece “MADE FOR ALL” di Uniqlo.

Per quanto riguarda il miglioramento dei tessuti, ricordi il piumino leggero di Uniqlo che è stato inserito nell’elenco dei “100 grandi design moderni” di Fortune?

Questo è un tipico esempio. Divenne l’unico marchio di abbigliamento sulla lista in quel momento grazie alla sua combinazione di leggerezza, calore, convenienza e ingombro ridotto, aprendo la strada alla combinazione di innovazione tecnologica ed estetica della vita.

Potresti non aver notato che da quando è stato rilasciato nel 2009, questo leggero piumino è stato aggiornato ogni anno e l’anno scorso è diventato un tessuto facile da macchiare: sembra un modello base, ma l’interno non lo è più.

Wu Pinhui ha detto che dopo l’epidemia, tutti perseguono la salute generale, cioè le piccole cose delle necessità di base della vita hanno iniziato a perseguire uno stile di vita più attivo, sperando di essere rilassati e felici, più pragmatici in termini di abbigliamento, e a allo stesso tempo inseguendo la bellezza.

Quindi possiamo vedere che l’abbigliamento primaverile ed estivo Uniqlo di quest’anno è diventato più vivace e colorato, con molti colori vivaci, e il nuovo abbigliamento per la protezione solare di bellezza ha 10 colori, che sono disposti insieme come un arcobaleno.

Wu Pinhui ha acquistato quest’anno un intero set di abbigliamento sportivo e protezione solare viola, “Questo colore era impossibile in Uniqlo prima, perché i giapponesi perseguono più il massimo e il semplice, ma abbiamo osservato che i giovani in Europa e negli Stati Uniti lo sono dopo l’epidemia. La combinazione di colori e lo spettacolo di figure combinano gli ultimi elementi popolari con i nostri modelli di base.

La T-shirt hot girl “a vita alta” appena lanciata da Uniqlo e la T giovanile “silhouette ampia”, sia in termini di design della forma che di corrispondenza dei colori, sono più giovani ed energiche, e i modelli di base maturi in passato stanno diventando sempre più giovani. .

L’aggiornamento regolare di questi nuovi elementi ti consentirà di vedere inconsciamente un punto quando superi Uniqlo e potresti scoprire che è ciò che desideri nel tuo cuore. Wu Pinhui ha detto:

La logica dell’aggiornamento del prodotto è in realtà molto semplice, che è la vera domanda dei consumatori per l’abbigliamento. Quello su cui insistiamo sempre è: il talento è il protagonista, e l’abbigliamento non può che essere un comprimario.

Le vecchie e nuove marche di modelli base oggi in voga hanno portato nuove scelte ai modelli base, ma è innegabile che sotto tutti gli aspetti il ​​pubblico preferirà ancora l’opzione con il punteggio complessivo più alto.

Si può dire che Uniqlo sta soddisfacendo le aspettative del pubblico per l’aggiornamento dei modelli di base in modo equilibrato e popolare.

Tutti hanno dei modelli base nella loro vita, e anche le persone di ogni età hanno i loro modelli base, che devono evolversi continuamente secondo i tempi, la tecnologia e lo stile di vita.

Sebbene i modelli di base consentano a più persone di entrare in Uniqlo, in realtà è la tecnologia innovativa che rende Uniqlo veramente differenziato.

Non è raro vedere il “potere tecnologico” come un punto di forza nella libreria di marchi di recente popolarità.

Marchi come Lululemon, allbirds e Angpao, ricercati dalla nuova generazione, integrano anche la “tecnologia” nei loro prodotti, possono citare concetti tecnologici e sono bravi a raccontare storie tecnologiche.

Wu Pinhui ritiene che la differenza tra Uniqlo e loro sia che il pubblico è diverso. Si concentrano su sport e fitness, ma Uniqlo persegue la salute e il comfort, affronta tutti i consumatori e risponde a vari scenari della vita quotidiana. Sperano di cambiamento attraverso la tecnologia, il modo di vivere e l’ambiente delle persone.

Per raggiungere veramente questo obiettivo, il più grande vantaggio della forza tecnologica di Uniqlo risiede nella sua “funzionalità completa” .

Si può dire che l’abbigliamento per la protezione solare di Uniqlo sia il “creatore di abbigliamento per la protezione solare fresco”. Il nuovo modello di quest’anno tiene conto delle sei funzioni di “protezione solare, portabilità, traspirabilità, freschezza, impermeabilità e asciugatura rapida”. il tessuto tecnologico utilizza anche canotte, indumenti per la protezione solare, pantaloni con le gambe, abiti e altre categorie.

Per queste sei funzioni, Uniqlo ha ora tre o quattro funzioni per quasi tutti i prodotti. In altri marchi, infatti, è difficile vedere un tale “modello tecnologico” che combini più funzioni.

L’integrazione di varie funzioni è l’unicità di Uniqlo, ed è anche il luogo in cui la nostra forza tecnologica sarà la più diversa da altri marchi in futuro.

Il segreto dietro il potere tecnologico deriva dalla collaborazione tra Uniqlo e le aziende leader mondiali nella tecnologia dei tessuti , tra cui il gigante tessile giapponese Toray Group.

Prima del 1998, il pile polare era ancora una cosa rara: a causa del costo elevato, la gente lo vedeva solo nei marchi di fascia alta, ma era un’ottima opzione per mantenere i vestiti caldi, quindi attirò molto Uniqlo.

Immediatamente, Uniqlo e Toray Group hanno agito insieme per introdurre il processo di produzione del pile polare e migliorare la tecnologia, creando la prima generazione di modelli popolari nella storia di Uniqlo, che ha anche innescato una tendenza culturale del pile polare.

Da allora, Uniqlo ha compreso l’importanza della tecnologia e la tecnologia è diventata anche una carta vincente di Uniqlo, con sempre più “prodotti di punta”.

Ora puoi acquistare abbigliamento in tessuto tecnico da Uniqlo tutto l’anno, il tessuto AIRism menzionato in precedenza, ovvero Uniqlo e Toray hanno sviluppato la tecnologia all’avanguardia originariamente utilizzata nel campo aerospaziale, e poi l’hanno utilizzata per creare fibre e materiali innovativi per abbigliamento. , gli sport primaverili ed estivi possono essere essenziali; Uniqlo ha aperto la strada al piumino leggero linerless, che ha cambiato il punto tradizionale di piumino gonfio e pesante in autunno e in inverno, la biancheria intima termica HEATTECH è il pioniere della biancheria intima autoriscaldante nel mondo.

Un detto accettato è che i giovani possono resistere a indossare mutandoni, ma non rifiuteranno l’HEATTECH di Uniqlo.

Finora, questi “modelli tecnologici” non sono obsoleti e anche la tecnologia è ancora all’avanguardia.

Indipendentemente dalla società tecnologica in cui ti trovi, il vantaggio della tecnologia è “hard power” ed è difficile da sostituire.

Wu Pinhui ha aggiunto: ” La tecnologia di Uniqlo non include solo la tecnologia dei tessuti, la produzione di abbigliamento e le idee di design, ma anche l’intera catena industriale accumulata nel corso degli anni”. Ciò ha formato una solida barriera che altri marchi vecchi e nuovi difficilmente possono replicare.

Dopo essere entrata in Cina per 30 anni, Uniqlo ha lavorato con i fornitori per costruire una catena di fornitura nei primi 10 anni, ed è entrata nella vendita al dettaglio solo nei successivi 20 anni, realizzando marchi, negozi, negozi e vendita al dettaglio digitale che è stata sempre più investita negli ultimi anni .

Nel 2017, Uniqlo ha proposto di diventare la società di vendita al dettaglio di beni di consumo digitale numero uno al mondo. luoghi “. L’anno scorso, Uniqlo ha anche aperto il primo al mondo Nella sala di trasmissione dal vivo di ogni negozio, vogliono creare un ecosistema digitale:

Grazie alla diffusione di app cinesi, piccoli programmi e Internet, possiamo connettere siti Web ufficiali, negozi fisici ed ecosistemi di fan, creare comunità digitali, connettere fisico e virtuale e trasformare ogni negozio in un flagship store.

Dalla ricerca e sviluppo, progettazione, produzione, negozi autogestiti online e offline, nonché gestione e comunicazione digitali, Uniqlo può scoprire nuove esigenze in modo tempestivo, quindi sviluppare e produrre rapidamente nuove tecnologie di abbigliamento per risolvere nuovi problemi in le vite della gente.

Un dettaglio che non è ben noto al pubblico è il significato dietro il termine “Fast Retailing” della società madre di Uniqlo, che è quello di “catturare rapidamente le esigenze dei clienti, commercializzare rapidamente le esigenze dei clienti e metterle rapidamente nelle vendite dei negozi”.

Tutta questa catena industriale è anche il motivo per cui i prodotti di Uniqlo sono “complessi tecnologici” e allo stesso tempo convenienti.

“I consumatori cinesi stanno diventando sempre più razionali nei loro consumi. Penso che non sia davvero necessario spendere così tanti soldi per l’abbigliamento. Possiamo risparmiare i soldi per viaggiare, andare ai concerti, andare agli appuntamenti e andare in palestra, ” Wu Pinhui ha detto:

Ci sono alcune cose nella vita che possono essere godute con una piccola somma di denaro, spero che Uniqlo possa dare alle persone questa sensazione.

Sebbene Uniqlo si posizioni come azienda tecnologica, è anche chiaro che la loro popolarità nella vita urbana non è dovuta solo all’innovazione tecnologica.

Anche se l’abbigliamento è un prodotto industriale, ha delle emozioni, abbiamo bisogno anche di arte e cultura.

Parlando degli articoli di tendenza di Uniqlo, potresti inconsciamente pensare alla serie UT.

UT è il simbolo di tendenza di Uniqlo, che gli consente di raccogliere gruppi di consumatori più giovani.Sebbene anche la serie UT abbia ricevuto alcune critiche negli ultimi anni, UT è in realtà più simile a un pool ora.

Per Uniqlo, il suo significato è che può accogliere costantemente nuovi simboli culturali , diffondere le idee alla base e migliorare la vitalità del marchio.

Kosuke Kawamura, famoso per la progettazione grafica e l’illustrazione, è stato il nuovo direttore creativo di UT dallo scorso anno e ha affermato che continuerà a fornire e mostrare più tipi diversi di magliette culturali, rendendo UT una piattaforma per la prossima generazione di artisti.

Negli ultimi anni, Uniqlo ha co-branded con migliaia di contenuti culturali e creativi globali. Quest’anno, ha unito le forze con IP come Detective Conan, Super Mario e Makoto Shinkai. Dall’invitare artisti a rimodellare i classici e creare insieme al persone intere, ci sono sempre più modi per giocare a UT.

Dallo scorso anno, ci sono stati sempre più nomi congiunti transfrontalieri e alla domanda sui diversi standard per Uniqlo per scegliere i nomi congiunti, Wu Pinhui ci ha dato una risposta sorprendente: tendenza e popolarità non sono i punti più importanti di Uniqlo .

Indipendentemente dal fatto che il nostro nome congiunto sia un designer o un IP, devono prima essere conformi alla tonalità di Uniqlo.Non ci limiteremo alla cosiddetta tendenza, ma presteremo maggiore attenzione al suo significato culturale, come la scelta degli artisti moderni Andy Warhol, Giappone Jiang Ukiyo-e nell’era domestica, tutti i tipi di creatori d’arte di nicchia, apprezziamo l’originalità dell’arte stessa.

C’è un altro grande cambiamento quest’anno, che è il ritorno dello stile di vita offline.

Tutti i tipi di marchi di moda hanno creato una scena offline, i giovani sono andati a fare il check-in e si sono riuniti e Uniqlo può finalmente fare un grande successo.

Ora Uniqlo ha lanciato un nuovo tour di esperienza del prodotto in Cina.Dalle prime 10 città a quest’anno, è aumentato a 20. Alla mostra UT Chaoman a Shanghai, Pechino e Guangzhou, Wu Pinhui ha scoperto che tutti sono ancora molto interessati a la cultura bidimensionale avere una sensazione:

In passato, gran parte della seconda dimensione poteva essere attraverso l’animazione e i giochi, ma ora cerchiamo di trasmetterla attraverso scene di vita, in modo che i giovani sentano che indossare un UT può essere facilmente cool e alla moda.

Ha rivelato che oltre alle attività e alle installazioni offline sopra menzionate, UNIQLO coopererà anche maggiormente con la cultura regionale in Cina.

Questa nuova tendenza di entrare nella realtà dallo schermo sta ancora aiutando Uniqlo a continuare a superare nuovi confini.

La stabilità è il rischio, non crescere è come essere morti.

Yanai Zheng, il fondatore di Uniqlo, disse una volta. Da quando Uniqlo ha aperto il suo primo negozio a Hiroshima nel 1984, il percorso di espansione di Uniqlo è stato un processo di “una vittoria e nove sconfitte” – questo è ciò che ha detto lo stesso Yanai Masa, che ha anche pubblicato un libro intitolato “Una vittoria e nove sconfitte”. ” libro.

Uniqlo è andato fino in fondo, perdita di dipendenti, espansione cieca, abbandono del mercato e carenza di fondi.Queste start-up hanno incontrato diversi ostacoli e Uniqlo non è rimasta indietro.

Il “cambio” di Uniqlo in Cina è ancora più colpi di scena.

Quando sono entrati in Cina nel 2003, erano come una pietra lanciata nell’acqua, provocando solo un piccolo cerchio di increspature. Così Uniqlo si è rivolto al “senso della qualità” del mercato della classe media, concentrandosi su prodotti economici ma di alta qualità, che si sono trasformati con successo.

Successivamente, quando i marchi di fast fashion sono emersi uno dopo l’altro in Cina, Uniqlo ha dovuto affrontare una pressione competitiva più forte.

Hanno cambiato il posizionamento del prodotto in “LifeWear” – dalla vendita di soli prodotti alla vendita di stili di vita , questa carta concettuale spirituale ha fatto risaltare ancora Uniqlo, perché le persone hanno acquistato più valore del prezzo.

Successivamente, Uniqlo è stato sottolineato dai consumatori che “il marchio sta invecchiando” e “non è abbastanza alla moda”, quindi nel 2013 hanno utilizzato la serie UT per riprodurre lo slogan delle “magliette di nuova generazione”. Questa piattaforma per espressioni libere e diverse è rapidamente esplosa, rimodellando l’impressione che tutti hanno di Uniqlo.

Durante l’epidemia, Uniqlo non sembra essere stata colpita: ha continuato ad aprire 80-100 nuovi negozi ogni anno in Cina e il numero di negozi ha superato quello del Giappone.

Ora, come gigante nel settore dell’abbigliamento, Uniqlo sta girando il timone della tendenza verso un futuro cruciale: protezione ambientale e sostenibilità .

Basandosi anche sui vantaggi dell’intera catena industriale, Uniqlo può sforzarsi di essere rispettoso dell’ambiente da tutti gli aspetti della catena di fornitura come origine, approvvigionamento, progettazione, produzione, logistica, vendita e riciclaggio.Il punto raro risiede nella sua praticità.

L’anno scorso, i capi in pile polare di Uniqlo sono stati realizzati per la prima volta con tessuti riciclati fino al 100%. Sembra difficile farlo in una frase, perché tutte le parti dei vestiti, comprese le cerniere, devono essere materiali riciclati.

Quest’anno, Uniqlo applicherà la tecnologia del tessuto riciclato ai “pugni prodotti” più popolari.Ad esempio, il nuovo abbigliamento per la protezione solare di bellezza quest’anno utilizza fino al 75% di fibra di poliestere riciclata; la prima fibra di poliestere riciclata al 100% Dry-EX Abbigliamento ad asciugatura rapida ; il primo top AIRism realizzato con il 54% di poliestere riciclato e altro ancora.

Prevedono di sostituire circa il 50% dei tessuti per abbigliamento del gruppo con tessuti riciclati ecologici entro il 2023. Dopotutto, la sostenibilità non è solo una tendenza, ma anche la responsabilità sociale di un gigante dell’abbigliamento in futuro:

Il nostro intero marchio trasformerà la crescita aziendale e lo sviluppo sostenibile in un nuovo modello di business “LifeWear=Sostenibilità”: la sinistra è un circuito chiuso sostenibile e la destra sono i consumatori, creando una nuova industria nel settore dell’abbigliamento.

Per il grande pubblico, è prima necessario cambiare la propria consapevolezza e l’esperienza del prodotto, quindi generare un comportamento di consumo sostenibile e praticare uno stile di vita sostenibile .

Ma la parte più difficile dell’implementazione della protezione ambientale è trasferire il costo sui consumatori.

La soluzione di Uniqlo è rendere i prodotti ecocompatibili ugualmente convenienti.

Wu Pinhui ha dichiarato: “Negli ultimi anni prima e dopo l’epidemia, la ricerca della qualità della vita, della salute e della sostenibilità da parte di tutti ha subito alcuni cambiamenti fondamentali. Ora i consumatori sono pragmatici e sperano di poter acquistare prodotti sostenibili solo per uno o due cento yuan.” .

Inoltre, indossare abiti tecnologicamente avanzati nella vita quotidiana può effettivamente contribuire al risparmio energetico e alla riduzione delle emissioni, come gli indumenti rinfrescanti AIRism e la biancheria intima termica HEATTECH, che possono ridurre la dipendenza dall’aria condizionata.Non può essere aperto così in alto.

Recentemente, UNIQLO ha anche aperto il primo laboratorio di rinascita dell’abbigliamento RE.UNIQLO nella Cina continentale a Shanghai, introducendo il concetto di “UPCycle” dall’estero.Attraverso servizi di cucito e servizi di trasformazione creativa, le persone possono “indossare vestiti vecchi” e inviare vestiti rotti , costruisci una nuova vita.

A prescindere dai risultati sostenibili in futuro, almeno Uniqlo ha fatto il primo passo per coinvolgere il pubblico.

Nel libro “Uniqlo” scritto da “la prima persona nella ricerca Uniqlo” Yue Quanbo, una volta ha parlato dell’innovazione e dei punti di cambiamento di Uniqlo di fronte a sfide e crisi:

1. Ricercare e sviluppare nuovi capi di abbigliamento davvero eccellenti e trasformarli in una “dichiarazione di qualità”.

2. Ciò che viene fornito non sono solo merci, ma anche valori astratti come “divertimento, felicità e soddisfazione”, che riflettono “abbigliamento uguale informazione”. Funzionalità, materiale, comfort, silhouette… sono tutte informazioni su quel capo di abbigliamento che le persone ordinano perché apportano nuovo valore.

3. Con lo slogan “MADE FOR ALL”, sviluppa abiti che “rendano tutti indossabili”. “Abbigliamento mondiale” significa una rivoluzione del marketing dell’abbigliamento senza precedenti.

L’innovazione di quest’anno si è incentrata proprio su queste essenze immutabili.

La Grande Cina è sempre stata il mercato principale di Uniqlo, rappresentando circa 1/4 delle loro vendite globali.Wu Pinhui ha affermato che solo durante la guerra degli affari del Festival di Primavera in Cina, il flusso di passeggeri e la crescita dei dati hanno mostrato una ripresa a “V”. flusso passeggeri.

Anche se la concorrenza si sta ancora intensificando e ci sono ancora molte incertezze per il futuro, è molto fiduciosa sul futuro di Uniqlo:

Nel complesso, la leadership del marchio e del prodotto di Uniqlo è al primo posto nel mercato. La feroce concorrenza nel mercato consente ai marchi di incoraggiarsi a vicenda ed eliminarli positivamente.I vincitori finali dovrebbero essere il mercato e i consumatori.

Quando Uniqlo continua ad avanzare con immutabile resilienza nella turbolenza che lo circonda, i consumatori hanno ovviamente maggiori aspettative per questa azienda di abbigliamento, che è la terza più grande al mondo e la più grande in Asia——

Attendo con impazienza un ruolo che guidi lo stile di vita, possa ancora avere un’innovazione sincera e universale e attendo con impazienza il suo “cambiamento” come al solito, portando scelte semplici ma migliori.

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